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仪器经销商资金流的定向管理

http://www.testrust.com 来源:检测通 时间:2018-01-04

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  经销商的资金流管理向来都是经销商甚至制造商较为头痛的问题。商业格局的裂变,对于相对弱势的经销商群体来说,不仅没有解决原来的资金管理问题,反而由于现代零售终端不规范的账期行为带来更为复杂的资金矛盾。

  零售终端的账期问题显然无法在短期内得以化解,加上制造商的交易条件同样也是愈来愈苛刻,因此,经销商现阶段所要努力的就是保证现有资金如何最大限度地支撑自身的经营活动。资金最大的特点是流通性,所以资金周转次数可以决定资金收益。采用资金流定向管理的方式将有助于同等数额的资金在相同时间段内,比采用混沌管理方式要产生数倍的流转速度。所谓定向管理就是在某种条件下限定资金朝固定方向流转,并能使资金在流转过程中始终处于可控状态。

  经销商资金流的定向管理有以下三种设定条件:

  以经销品牌为定向条件

  一个经销商往往代理着几个不同品牌的产品,而这些品牌对渠道来说是有强弱势之分的。提供这些品牌的不同的制造商的交易条件不尽相同,下游的零售或分销客户对于不同品牌的支付愿望也存在较大差异。以上诸多因素,决定了经销商必须考虑到不同品牌对资金流转要求的差异性,有所选择地分配资金流。

  例如,A品牌是行业内知名品牌,经销商从制造商处必须现款进货,而下游的KA系统对经销商执行15天的账期,经销商的毛利率为5%;B品牌在行业内影响力排列中游,亦对经销商现款进货,但能够给予经销商全年预定销售量20%的铺货支持,其在KA系统的平均账期为2个月,对经销商的毛利率为15%。

  从右表分析来看,尽管B品牌的利润超过A品牌,但A品牌实际投入的资本金要低于B品牌(需要2个月的资本金64万才可保证一次周转)。

  对于资本金相对紧张的经销商来说,选择经销A品牌的资金压力要小于经销B品牌。但现实中的情况恰恰相反,经销商会更多的向利润高的B品牌投入资金,提高铺货率,造成经营资金匮乏的窘境。

  由此可见,以品牌为资金流定向条件,可以帮助经销商找到合适的经营重心,避免资金流负向流转可能。

  以经销品类为定向条件

  专业化经营是经销商变革的一个趋势,但同行业多品类经销仍然是不错的选择。品类销售的差异更多来源于消费习惯、消费行为的周期性和季节性差异。

  笔者曾就经销商品类管理的意义单独行文,经销商品类管理的一大优势是能够准确把握消费者需求变化,应时调整经营品类,优化库存结构和资金结构。以品类为定向条件可以调节资金运作空间和时间间隔,更有效地适应消费市场需求变化。

  例如,同属卫生杀虫行业的两个产品,蚊香和杀虫气雾剂的市场消费特性仍有区隔。蚊香的消费主力市场是广大的乡镇农村,这决定着蚊香的进货要提前半个月,以便能够保证到零售点的物流时间充分。每年的1~2月份,经销商的资金流向应该是蚊香。之后的3~4月,又可以利用蚊香前期铺货的回款向上游准备杀虫气雾剂,开始城市终端的铺货和销售。7月下旬,可以适当关注杀虫气雾剂的库存结构,促进资金回笼,以备季节末蚊香销售高峰。

  资金流的品类定向,可以帮助经销商在一定的资金条件下,产生多次的资金调用,实现效益最大化。

  以渠道为定向条件

  经销商的资金流可以用商品流的形式来表现,对于没有品牌资产可依的经销商来说,商品流等于资金流,商品渠道流通的不畅或渠道选择的不合理对经销商资金流的风险极大。

  根据当地渠道特点来运作资金流是每个成功经销商的必修功夫。

  例如,某经销商资产在当地算是小户,投入的资本金非常有限,但他每年的交易额大得惊人。该经销商与传统经销商不同,他从不与任何制造商发生代理合作,他认为成为制造商代理的资金代价太大。当地市场以批发流通为主,终端规模有限但操作费用较大,投入产出极不合理。许多制造商对代理商不仅有销售量和渠道铺货陈列等方面的要求,还要求经销商执行一些制造商的不切实际的想法。

  这个经销商以前是制造商的销售代表,对商业信息非常敏感。他能够吃透一些卖场靠走量获得制造商更多费用支持的心态,并与不少KA系统的买手形成了默契关系,往往一旦某些品牌制造商在KA渠道有促销活动,他马上得到信息,现款大量吃进已有KA渠道费用折扣的品牌产品(进价往往是惊爆价),然后以低于当地市场该品牌代理商的批发价向市场迅速变现获利。

  这些另类的经销商被制造商营销系统视为洪水猛兽,想尽一切办法进行限制。其实这是所谓正统的营销界没有深刻地发掘其产生的背景原因,并忽视了其存在对商品流通的价值。另类经销商以渠道为定向条件,将资金运作得出奇灵活,值得关注。

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